Een Nederlandse vraag
Heel verontwaardigd hing ik op. Wat was er aan de hand?!
Even vanaf het begin: Van een mkb-bedrijf had ik een aanvraag gekregen voor een cursus Duits op maat. Drie van hun medewerkers wilden beter uit hun woorden komen bij de bijeenkomsten met Duitse relaties. Na intake-gesprekken over hun niveau en behoefte heb ik een voorstel gestuurd. De prijs had ik in deze offerte genoemd. Over de omvang van de training en de tijden waren we het eens. Ik had tijden gereserveerd en lesmateriaal voorbereid. — En toen wilde de personeelsmanager onderhandelen over de prijs.
Ik schrok. Verwachte hij dat mijn dienstverlening niet goed zou zijn? Vond hij mijn maatwerktraining minder waard?
Wat ben ik toch Duits!
Over alles wilde ik overleggen, maar niet over de prijs. Wanneer de training plaatsvindt, hebben de cursisten voor het zeggen. Afhankelijk van hun behoeften en wensen bepaal ik de inhoud van de lessen. Over de prijs valt met mij echter niet te onderhandelen.
Even sparren met mijn man. Hij is ook ondernemer. Maar hij is Nederlander. En hij kent mij goed. Dat komt dan weer goed uit.
In eerste instantie moest ik beseffen dat ik in principe niet onderhandel. En dat veel Nederlanders juist heel graag onderhandelen.
Koopjesjacht
Nederlandse consumenten houden van koopjesjacht, dat had ik eerder geobserveerd. “Wat een gedoe!” dacht ik vaak. “Het kost zo veel tijd en energie.” en “Wil ik die extra wasverzachter en die knutselplaatjes wel?”
Misschien een soort sport om een korting te vragen. Zeker wanneer je kan genieten van het succesbelevenis. Voor sommige managers blijkt het gewoon te zijn om niets te kopen voor de eerst genoemde prijs. Maakt niet uit hoe hoog of laag deze is.
Op besef volgt aanpassing
Hier moet ik duidelijk nog aan wennen. Ik zal vooral moeten leren omgaan met dit soort vragen om korting. Mijn strategie heb ik nog niet helemaal uitgewerkt. Wat moet ik doen:
– nog duidelijker aangeven dat ik niet onderhandel over de prijs?
– wèl een korting aanbieden, bijvoorbeeld voor een tweede training binnen het bedrijf?
– of moet ik toch maar leren onderhandelen? Op z’n Nederlands!
Straks meer over (niet-)onderhandelen met Duitsers.
Meer info, coaching en advies
Maria Stratemeier
+49 176 24 73 54 48
info@MariaStratemeier.com
Zakelijk Duits – handeln auf deutsch
