Hoe onderhandel je (niet) met Duitsers?
Duitserland is geen bazaar
Ben je overtuigd van de kwaliteit van het product die je hebt aangevraagd? Onderhandel dan liever niet met jouw Duitse leverancier. Hij zal zich terugtrekken.
Duitsers onderhandelen minder
Op zijn minst is je Duitse partner gekwetst. Jouw poging om een korting te krijgen begrijpt hij als kritiek op zijn product. Bovendien vindt hij het gedoe en is het zonde van zijn tijd om te onderhandelen over de prijs. Hij heeft er immers van tevoren goed over nagedacht. Vandaar dat het soms zo lang duurt voordat je een reactie krijgt van Duitse zakenpartners.
Als de kwaliteit klopt, moet je met de prijs voorlief nemen. Heel ouderwets. Duits.
Wat als…?
Stel je gaat wèl onderhandelen. De Duitse partner laat blijken dat hij samen een compromis wil vinden. Je bent uitgenodigd voor Verhandlungsgespräche.
Wees goed voorbereid
Een Duitser zal van tevoren zijn eigen grenzen bepalen. Hoe ver hij wil gaan, is niet afhankelijk van jouw onderhandelstrategie. Tijdens het gesprek krijg je wel de kans om te laten blijken dat je de zaak serieus neemt. Doe vooral je huiswerk: bestudeer nog eens alle getallen en data voordat je het gesprek in gaat. Een degelijke voorbereiding hoort er gewoon bij, vinden Duitse ondernemers.
Het gaat er niet zo zeer om dat je een losse sfeer creëert of voor een goede band zorgt. Jullie gaan onderhandelen. Daarop ben je voorbereid. Na de onderhandeling is er tijd voor koetjes en kalfjes, niet ervoor.
Details en degelijkheid
De Duitse advocaat Dr. Andreas Knaul geeft dit advies ook aan Russen, die zaken doen met Duitse mkb’ers:
Statt spontaner Entschlüsse steht hier die Gründlichkeit und detaillierte Ausarbeitung des Angebots im Vordergrund. So kann Verlässlichkeit vermittelt und eine erfolgreiche Übernahme vorbereitet werden.
Lees zijn visie op intercultureel zakendoen op www.roedl.de
Meer info, coaching en advies
Maria Stratemeier
+49 176 24 73 54 48
info@MariaStratemeier.com
Zakelijk Duits – handeln auf deutsch
